Frigoristes : le rétrofit, un service à vendre

Vendez une solution, pas seulement un changement de fluide

Votre client attend une production de froid adaptée à ses besoins, avec un budget maîtrisé. Lorsque son installation reste en bon état, le rétrofit permet de remplacer le réfrigérant sans renouveler le matériel lourd. Vous valorisez ainsi votre connaissance de l’existant et votre savoir-faire en maintenance.

Présentez le rétrofit comme une prestation de conseil, de conversion et de suivi. L’objectif : préserver les équipements encore utiles, réduire le GWP du fluide et reporter un investissement de remplacement lorsqu’il n’est pas techniquement nécessaire. Cette démarche vous positionne comme un partenaire qui défend les intérêts du client, plutôt que comme un simple fournisseur de dépannage.

Pour construire votre argumentaire, consultez notre actualité Comment acquérir et fidéliser les clients avec la F-Gas ?

Identifiez les installations qui méritent un rétrofit

Le rétrofit ne doit pas devenir une réponse automatique. Une installation encore performante, avec un compresseur sain, une régulation stable et peu de fuites, constitue un contexte favorable. À l’inverse, des fuites fréquentes, un mauvais état général ou une consommation électrique élevée peuvent conduire à envisager un remplacement complet.

Lors de votre échange commercial, distinguez clairement ce qui peut être conservé, les adaptations envisagées et le service attendu après intervention. Votre diagnostic donne sa valeur à la prestation. Notre dossier Quelle installation rétrofiter, ou pas ? vous aide à poser cette réflexion avant de proposer un fluide.

Choisissez un substitut adapté à l’application

Framacold propose des fluides de rétrofit A1 non inflammables pour plusieurs réfrigérants historiques. Le tableau suivant compare les GWP des principales solutions. Il constitue un point de départ pour l’étude, et non une validation automatique de compatibilité.

Réfrigération positive et négative

Le RS51 (R470B) est une solution de substitution du R404A, du R448A et du R449A. Sa compatibilité avec les huiles POE existantes permet de conserver ce type de lubrifiant. Certaines configurations nécessitent toutefois des adaptations : le choix doit rester lié à l’étude de l’installation.

Climatisation et remplacement du R134a

Le RS53 (R470A) est destiné au remplacement du R410A. Des réglages sont nécessaires sur les systèmes VRV. Le RS20 (R480A) remplace le R134a ; les applications et conditions de conversion sont à examiner avec l’équipe technique.

Argumentez sur la F-Gas sans promettre une conformité automatique

La baisse des quotas pèse sur l’approvisionnement des fluides à fort GWP. En réfrigération, l’échéance de 2032 concerne notamment l’utilisation en maintenance des fluides vierges comme le R134a, le R448A et le R449A, dont le GWP dépasse 750. Avec des GWP respectifs de 291 et 746, le RS20 et le RS51 se situent sous ce seuil.

Ne transposez pas cette échéance à toutes les applications : le R410A n’est pas interdit en maintenance des climatisations, même si les quotas affectent sa disponibilité. Appuyez votre conseil sur l’application réelle et le cadre réglementaire correspondant, plutôt que sur une promesse générale. Consultez notre point sur l’avenir du R410A.

Préparez une intervention documentée

Une prestation de rétrofit se prépare avec les fiches techniques, les fiches de données de sécurité et les consignes propres au fluide retenu. Ne généralisez pas une charge ou un réglage observé sur une autre installation.

1. Qualifier le projet : examiner l’état de l’installation, son fluide et le besoin de froid du client.
2. Étudier la conversion : solliciter Framacold pour choisir le substitut et préciser les adaptations éventuelles.
3. Préparer la documentation : consulter les fiches du fluide et le protocole correspondant avant intervention.
4. Organiser l’intervention et son suivi : prévoir la récupération du fluide, le traitement des fuites éventuelles, les contrôles et la traçabilité des opérations.

Pour le RS51, retrouvez les références de la fiche technique et de la fiche de données de sécurité dans notre présentation du R470B. Un protocole de conversion du R404A au RS50 est également proposé : il concerne cette conversion précise et ne remplace pas les instructions applicables aux autres substituts.

Appuyez votre devis sur des retours de terrain

À l’Intermarché de Yerres, le Cemafroid a évalué une centrale négative avant et après conversion du R404A au RS51. Le service rendu a été maintenu. La consommation annuelle modélisée est jugée comparable, voire légèrement inférieure, compte tenu de la marge d’erreur : un résultat à présenter sans promettre une économie systématique.

Chez TFT Climatisation, le remplacement du R410A par le RS53 sur un bi-split a permis de conserver l’installation, avec un fonctionnement jugé normal après intervention. À Rungis, DM FROID CLIM a conservé tuyauteries et évaporateurs, mais remplacé les groupes de condensation : une modernisation à distinguer d’un simple changement de fluide.

Framacold : votre appui technique et logistique

Framacold met son équipe technique et commerciale à votre disposition pour étudier vos besoins. Son réseau compte plus de 90 dépositaires ; le RS53 est annoncé en stock chez Framacold et chez ses 100 dépositaires dans l’actualité consacrée à Interclima. Pour préparer votre retrait, faites préciser la disponibilité du fluide et du conditionnement recherchés.

Présentez-nous votre projet pour préparer une offre de rétrofit argumentée : choix du réfrigérant, documentation technique, approvisionnement et tarifs personnalisés. Vous pourrez proposer à votre client une intervention fondée sur son installation et inscrire votre accompagnement dans la durée.